[内训]《商业地产招商、销售技能提升及心态调整训练》

随着宏观调控政策对房地产企业的全面影响，近几年商业地产大量涌现，竞争激烈程度前所未有，无论是老牌开发商或是新生代开发商都遭遇不少问题。很多商业地产开发团队当前困难主因是缺乏一套有效的商业地产专业知识，引导项目的商业定位、客户定位、项目开发、招商与运营管理等工作流程及内在衔接的关系。新生代开发企业更陷入团队专业知识不足、人才窘困、资金沈淀、成本上扬等多样困难。
商业地产是一个复合型产业，一个系统工程，项目运作涵盖：开发（销售）、招商、经营、管理，是一个不可中断的链条。其功能又涉及地产、商业、投资、金融等方面，因此，专业的项目运作团队就显得极其重要。那么如何做商业营销推广？如何进行有效拓客？如何实施营销团队管理？如何快速提升团队成员的专业度和战斗力？这些问题已经摆在很多房地产开发企业面前。尤其在招商销售团队的打造、招商技能和话术的提升上需要进行系统训练，同时，在谈判过程中能够保持良好的定力、强大的信念、灵活把握松紧等方面也是招商销售人员必须学会的技能，在快速掌握商业地产项目价值的核心描述、懂得为客户进行商业价值算账、用稳定的表达和一流的定力将准客户高效转化为成交客户，提高销售业绩，解决现阶段公司困境。
要快速实现商业地产的招商和销售，应做到以下几点： 
1、营销人员应该充分了解区域房地产市场，尤其是商业地产投资需求和经营特点，懂得挖掘项目除常规卖点之外潜在的投资价值，快速有效的对投资需求客户进行价值引导；
2、必须全面懂得自我修炼之法并不断自我激励与提升，锻炼自己一流的定力和一流的沟通洽谈技巧以及应对话术并在工作中灵活运用；
3、熟练掌握与客户互动链接的方式，学会高效沟通和杀客逼定的技巧；
4、熟悉客户全程服务的内容，使客户舒心、安心直至走心。

营销观点：成功的营销离不开好的产品，但高水平的营销一定是建立在产品之外，所以，懂得客户类型判别能力、客户心理洞察能力，学会判读客户心理变化产生的各类生理反应，懂得快速与客户建立链接拉近距离、抓住客户心理并养成良好的谈判沟通技巧和一流的心态，是促使客户作出决定下定成交的重要砝码！是一流招商销售人员必备的营销素质。
课时安排： 2天（6课时/天）
课程特色：根据需求设计，理论讲解，模拟演练，问题讨论，游戏互动
授课方式：
1、训练为主，互动式教学，以问答及现场演练的形式开展授课；
2、理论讲授30%，按照房地产销售接待流程进行梳理；
3、实战话术训练及提升点评40%，针对接待流程中各个重要环节进行动作技巧和话术演练；
4、案例讨论20%，针对接待流程中最重要的几个环节进行案例分享和讨论；
5、现场疑问解答及分享10%，现场解答学员的问题并与学员快乐互动。

课程收益：
1、导师具有多年从事国内标杆商业地产项目招商、销售经验与研究，透过现身说法以实战经验带给学员以自信，提升工作状态和团队凝聚力；
2、课程以开发商的角度，实案剖析商业项目前期定位、招商、销售难点及要点，使学员全方位解析项目开发过程中需要注意的问题；
3、认识和了解商业地产的特点、不同型类以及开发与运营各环节；
4、学习如何成为一名优秀的商业地产招商销售人员；
5、掌握商业地产不同类型的客户特点和客户需求；
6、教会学员如何判别客户类型、性格特点及特长喜好，快速有效拉近距离；
7、教会学员快速灵活运用逼定技巧和话术，提升业绩；
8、掌握商业地产各类招商销售技能及良好的谈判心态。

培训对象：招商总监、营销总监、案场经理、置业顾问、投资顾问、客服等
课程大纲：
课前谈——
1、市场在变，客户在变 ，你---也需要变！
2、你可以拒绝学习，但你的对手不会，给你犹豫的时间并不多，不学习只会被淘汰；
3、有问题才会学习，想提高才会学习，请你将招商、销售执行过程中遇到的最重要的问题提出来，每人一问，导师会在课程中穿插这些问题进行实战剖析。
4、该项目是先有定位招商再建设还是先建设再招商？商家对产品的看法如何？
5、一般商业地产在招商中存在的若干问题
6、商业地产项目招商中的十大昏招
第一单元   学员专业能力综合测试
（一）关于商业地产的认知
1、商业地产的特点
2、商业地产的型类
3、商业地产开发经营的方式
4、商业地产运营的模式
（二）你公司项目所在区域商业地产市场综合描述 
1、学员对区域商业文化特点进行描述
2、学员对公司项目定位、规划和卖点进行描述
3、学员对项目所在区域目标客群消费特点进行描述
4、学员面对面进行客商第一次沟通洽谈
讲师点评：学员主动性、自信心、口才、项目说辞熟练度、应变能力等等
（二）你公司商业项目的优势、卖点及价值描述演练
1、产品硬件
2、文化底蕴
3、商业价值
4、团队能力
讲师点评：明确优势，找出不足，自我反思，提升悟性
第二单元   商业地产项目能量和价值挖掘
（一）商业地产项目能量和价值源起
1、宇宙能量解析
2、一般高端消费品能量和价值案例剖析
3、你的项目能量在哪里、价值几何？
4、售价或租金不是核心问题，发展才是硬道理
（二）招商、销售团队能量和价值挖掘 
1、人本身所蕴含的能量解析 
2、顾问与客户之间能量的释放与吸收
3、顾问的专业知识积累及提升
4、树立正确的“客户观”和“价值观”
5、冠军级顾问的3、4、5、6
6、阳光积极的心态训练
7、冠军级顾问气质修炼四法门
第三单元、商业地产客户定位与需求分析
1、经济环境和投资环境分析
本地投资环境和投资习惯分析
商业经营特点和习惯分析
经济环境和产业发展分析
2、客户定位与分析
商业地产的主要两类客户
客户来源分析
客户需求分析
客户需求方向分析
客户投资成本与收益分析
客户投资结构分析
3、客户构成比较分析
4、目标客户定位与分类
第四单元、招商、销售的内涵和秘诀
1、招商、销售的内涵和营销技巧的实质
2、如何快速让客户建立信任感
3、超级说服力
4、价值塑造
5、如何给客户算账
第五单元、招商、销售技巧提升训练（项目实战演练）
（一）、沟通技巧
1、电话行销拓客、接听和客户追踪话术实战演练
要点：自报家门、面带微笑、抑扬顿挫、给出好处、邀约上门
关键：卖点和价值介绍部分保留、留下联系方式、客户需求初探
2、沟通时的倾听、附和与赞美实战演练
要点：表现出尊重，多听少说，注意姿态、眼神和情感
关键：不要开口谈产品或价格，开口就死
方式：聊天式，低姿态，不卑不亢
3、沟通中挖掘客户需求、掌握客户信息的话术演练
需求：人民币与固定资产、购买后租赁、自行营业、后期升值
信息：行业、规模、预算、决策、市场认知
关键：赞美恭维得体、突出项目能量而不只是卖点、帮他算账
方式：开放式、封闭式、选择式、反问式提问的运用策略
4、项目卖点和价值介绍、沙盘讲解等话术演练
要求：不要说我介绍，而要表达您应该感受到。。。。
关键：给足客户面子，我只是为您补充。。。。
表现：让客户感觉到你专业，但很谦虚，对其很尊重
（二）、客户接待技巧
1、客户接待精细化十二步法
2、项目讲解技巧
3、模型讲解技巧
4、项目现场讲解技巧
5、讲解中如何抓住客户心理与需求
6、展开有效的重点和有针对性的讲解
（三）、价格谈判技巧（售价或租金）
1、正确认识价格谈判、找准谈判对象
2、客户“砍价”的心理和“杀价”的理由
3、客户的“价格陷阱”及化解方法
4、守价的原则和方式
5、议价阶段的技巧和话术
6、定价成交后的应对技巧和话术
（四）、快速逼定成交技巧
1、客户下定原因
2、逼定的条件、环境、时机及方式
3、客户成交时机出现的四要四不要
4、逼定过程中的客户异议处理技巧
5、客户成交后高效转介绍沟通技巧
（五）、客户跟进法
1、客户跟进的准备
2、客户跟进的方式
3、客户跟进技巧
4、客户跟进的要点
6、客户跟进的评估与总结
第六单元、招商、销售过程中的心态调整
1、接待第一阶段的心态处理
积极、阳光、轻松、热情的心理调节技法
2、项目介绍过程中的心态调节
不急不躁 、不卑不亢、沉稳轻松的心理调节技巧
3、商务谈判过程中的心态调节
敌进我退、敌退我追、敌疲我打 的战术运用和心理调节技法
4、谈判后期的心态调节
谈判成功后的心理暗示及语言行为模式
谈判不成功后的心理调节及行为模式
5、客户追踪过程 中的心态调节
不疾不徐、泰然自若的心态培养对邀约客户的作用
 
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