[内训]《打造强大招商团队与实战谈判技巧》

课程时间：2天（6课时/天）
打造强大招商团队必须要做到以下几点： 
1）强大招商团队会懂得掌握商业的核心价值及未来3—5年的发展空间，熟悉商业项目的市场运作规律及对区域性商业消费特征的了解，在定位、业态规划布局、招商和运营管理等方面有前瞻性判断
2）高效招商成员全面懂得自我修炼之法并不断自我激励与提升，锻炼自己一流的定力和一流的沟通洽谈技巧以及应对话术并在工作中灵活运用；
3）熟练掌握与客户互动链接的方式，学会高效沟通和杀客逼定的技巧；

招商与运营观点：
成功的零售商业项目依靠的是专业的运营管理团队和品牌商共同对商业经营氛围的营造，敢于承受阶段性的商业培养，通过商业业态和活动推广聚集人气，从而实现长久盈利！

授课方式：
1）训练为主，互动式教学，问答、辩论及现场演练；
2）理论讲授40%，按照商业地产项目招商流程进行梳理；
3）实战训练及提升点评30%，针对接待流程中各个重要环节进行动作技巧和话术演练；
4）案例讨论20%，针对接待流程中最重要的几个环节进行案例分享和讨论；
5）现场疑问解答及分享10%，现场解答学员的问题并与学员快乐互动。

课程收益：
1）狼性意识与狼性思维的建立，系统剖析狼性特征及其在团队中的运用；
2）狼性招商团队的建立与培养，系统分析团队打造的具体步骤与方法；
3）招商谈判过程中的关键要素及常见问题的解析和处理技巧；

培训对象：百货公司、购物中心经营者、总经理、副总经理；招商部门中高层管理人员等。
 
课程大纲：
第一单元   招商概述
（一）新常态下重新认识国内是零售商业
（二）商业开发、招商、运营观念转变──思路决定出路 
（三）商业地产项目运作成败原因分析
1、商业项目招商运营中的10大昏招
2、商业项目成功招商的9个按钮 

第二单元、狼性团队打造之--狼性特征的认知
（一）企业为什么难以打造狼性招商团队
1、企业与营销总监的人才观
2、结果与过程的关系
3、没有给招商顾问核心动力源
4、没有培养起骨干力量
5、所谓团队不过是“人群”
（二）团队强者意识认知
1、食肉意识
2、团队意识
3、进攻意识
4、进取意识
5、进攻艺术
6、行事风格
（三）团队狼性文化培养
1、危机意识
2、团队精神
3、价值观
4、归因模式
5、战略
6、野性
（四）狼性招商团队的打造目标
1、紧密团结 
2、坚决进攻
3、团队规模
4、队员狼性

第三单元、狼性团队打造之—狼性顾问招募
（一）如何提升团队招商的战斗力
1、团队规模、素质和运作成本
2、团队打造流程
3、强势招聘
4、强势培养
5、实战考核、优胜劣汰
（二）当前招聘难的情况下如何招到好的“雏狼”
1、我们的公司能给准队员带来什么
2、我们如何帮助准队员获得成功
3、团队打造初期需要落实的问题
4、如何将有潜力的准队员在培养期内留住

第四单元、狼性团队打造之--激发下属狼性
1、引导招商顾问的狼性潜能
2、怎样建立狼性的成长环境
第五单元 、狼性团队打造之--团队培训与实战
1、商业项目专业培训方向
2、商业经营手法培训方向
3、成员综合素质培训方向
5、实战中招商谋略的运用

第六单元   狼性团队打造之—如何成为狼王
1、狼性招商主管的特征：
2、如何打造
3、狼性销售主管的任务
4、狼王的志向
5、先自立，后立人
6、如何抓好招商顾问的思想转变
7、狼性工作原则

第七单元、狼性团队打造之--团队管理与持续提升
1、招商管理重在过程，控制了过程就控制了结果
2、如何控制招商人员的腐败
3、如何控制招商费用
4、如何建立招商顾问核心动力源

第八单元、招商谈判技巧的实质
1、招商的内涵和招商技巧的实质
2、招商过程快速让客户建立信任感的重要手段
3、让客户跟你走的超级说服力
4、从项目到人的四类价值塑造

第九单元、招商谈判实战技巧要点和训练
（一）、沟通技巧
1、电话行销拓客、接听和追踪技巧
2、初次接待客户时的关键沟通技巧
3、多次接待客户时的沟通手段
（二）、租金免租期等商务谈判技巧
1、正确认识价格谈判在招商中的作用
2、客户“砍价”的心理和“杀价”的理由
3、客户的“价格陷阱”及化解方法
4、守价的原则和方式
5、议价阶段的技巧
6、定价成交后的应对技巧
（三）、招商逼定谈判技巧
1、客户下定原因分析
2、逼定的3个重要信念
3、逼定的条件、环境、时机及方式
4、客户意向签约成交时机出现的四要四不要
5、招商意向签订后的客户维护技巧
（四）、商业客户性格类型分析及应对方式
1、四大类型性格分析及表现形式
2、10种表现形式的客户应对技巧
3、招商中善于运用到的心理学中的几个要点
4、你要做什么样性格的人
（五）、招商接待流程运用技巧
1、传统招商接待流程优劣分析
2、最有效的流程运用方式
3、招商流程与项目开发流程的互动运用
4、项目开业后的招商流程与分工

课程总结与思考──将知识转化为能力！将梦想转化为动力！

报名电话：0571-87015503-817