[内训]《品牌商品区域市场渠道运营效率与督导》

授课时间：2天（6课时/天）
课程大纲：
一、品牌商品区域市场的运作效率与渠道建设分析
影响品牌商品专卖营运营运构造变化的环境因素
1）市场变化与我们要改善的方向何在
现在的品牌商品市场环境
1）品牌商品制造商相似化的挑战（了解我们的市场环境）
2）品牌商品市场商品与管道竞争力的挑战
通路价值链系统与品牌的构建价值（重点在品牌建设而不是产品本身）
1）品牌建设决定成败90％在于终端的执行
2）价值链体系与品牌核心运作模式
3）品牌商品门市专卖通路与品牌的构建价值
区域市场督导的工作定位
1）自己在价值链里扮演的角色与职责
2）区域市场督导服务的正确观念
区域市场督导的工作执行内容与品牌发展分析
二、区域市场开发与渠道建设思考
区域市场门市业态店与业种店操作差异（品牌门市建设管理常忽略的问题）
1）日常工作的精耕细作
2）看自己的品牌商品区域市场运作的问题何在
什么是教练的市场督导（开发与辅导）
1）专卖门市开发与指导是什么？
2）一线专卖门市中辅导的是与不是（起头错误万般皆输）
3）传统主管和教练式主管的不同
在专卖终端管理中真正了解执行的意义 
1）执行首先是一种纪律
2）执行管理三项核心流程
a.真正了解工作 
b.设定阶段方向
c.监控督导营运
专卖门市经营管理常有的误区（督导门市销售工作该注意的地方在何处）
1）无法区分消耗模式与销售模式 
2）不注重各类数据报表的作业，不知数据报表的及时反馈的好处与作用
3）不会找出每个商品的卖点 
4）不熟悉顾客购买购买心理过程 
5）没对业绩分析来掌握顾客的消费趋势，作为日后商品订货的依据
6）顾客购买情报记录不足，一线部份功能丧失 
7）客户持续追踪效果不足
三、专卖门市简易诊断概述
如何针对各项要素进行简易诊断与督导
1）服饰专卖店招徕结构分析（要顾客上门不那么简单）
2）专卖门市「战力」是由那些要素所构成 
3）区域市场门市集客力的督导
4）区域市场门市商品力的督导
5）区域市场门市引导力的督导
6）区域市场门市服务力的督导
专卖门市简易诊断与督导之实地观察纪录表（工具使用）
专卖门市简易诊断与督导改善ABC管理表（工具使用）
如何订出门市代理商「赢的策略」
1）外部情报
2）店铺形象
3）购买行动
4）购买后行动
四、专卖门市经营简易诊断观察重点
专卖门市的观察重点（店铺环境面）
1）构筑顾客容易进入的品牌门市专卖店（专卖门市店的吸引力运作）
专卖门市配置的观察重点（卖场布置面与动线引导面）
1）专卖门市Layout销售效率九宫图操作（店内最HOT的位置分析）
2）消费者在店面内的动线层面改善
专卖门市商品管理的观察重点（商品构成面）
1）渠道代理商商品订货的问题何在
2）专卖门市订货的技巧与门市商品力的关系（商品力与吸引力成正比）
专卖门市引导力观察的重点（顾客服务面）
1）顾客购买心理阶段细部分析层面改善
2）借镜日本门市终端POP引导层面改善
3）搜集商品知识能力层面改善
4）商品细部分解能力层面改善
顾客资料搜集与利用层面改善
品牌商品区域运营中销售通路开发分析
1）区域市场开发运作层面改善
品牌商品区域总代理对下游门市的支持策略方法
品牌商品区域市场营销简易市调表
1）经销商现况与反应意见评估表
五、如何规划制定区域促销活动
广宣与渗透操作（不要坐在店内等客人上门）
提升业绩的促销与促购的分别（推力与拉力运作）
区域市场促销规划作业分析
1）提升业绩的策略联盟作业趋势
促销时在门市中特别要注意的问题改善
只有辅导绝对不够
1）建设专卖门市店内学习型组织的一些建议作法

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