[内训]打造零售终端特种兵

一、直面挑战：
面对下列店员，你曾经头痛吗？士气低落、信心不足；解说很多，开单很少；沟通不对称、配合出漏洞、客户抱怨多。销售业绩很好，小事却斤斤计较；态度十分端正，业绩却不见提升；个人能力很强，团队关系却紧张；人人都是精英，但店面销量与顾客服务还是不满意。为什么？
“兵雄雄一个，将雄雄一窝”。店长在门店经营中具有举足轻重的作用，如今的连锁门店也越来越关注店长的团队作战能力。而在实际工作中，店长最为头痛的仍然是业绩问题，士气低落、配合不顺畅、每天开单不足等困扰着店长朋友们。如何把店员这群人打造成最有战斗力和最有奉献精神的特种兵？是他们最为关心的问题。那么，如何才能打造出一支卓越的零售终端狼性团队，快速建立门店士气、成交与团队实战操作系统呢？集德能渠道学院独家研发的《打造零售终端特种兵》两天封闭式课程将帮助你的店长有效解决以上难题，迅速提升门店业绩

二、培训目标：  
1、还你一个王牌店长。
2、掌握狼性销售系统成功秘诀。
3、加强店长对团队能量的认知感。
4、提升店长对店员信念系统的建设能力。
5、打造团队领头羊，充分发挥店长的影响力。
6、掌握核心销售策略，迅速提升店面顾客成交率。
7、不断总结，形成自己企业门店独特的狼性销售文化。
8、课程结束当晚带回一套适合您企业的门店销售管理系统！

三、培训对象：门店经理、正副店长、新任店长、专柜组长、区域督导、经销商老板等渴望系统提升门店销售管理水平的人士

四、培训方式：生动讲授、情景演练、体验训练、角色扮演、案例分析 、工具应用

五、课程内容：
第一单元：向狼学习
一、狼的认识
《狼》短片给我们的启示
二、狼性十大特征对人类的价值
小组讨论：狼有哪些为我所用的特征
三、谁的企业植入狼性，谁的企业就一定成功
案例分析：华为狼性销售团队的“抢”文化分享
第二单元：建立销售信念系统
一、士气对门店销售的重要性
1、士气可以摧毁一切消极心态
2、销售就是一做士气，二做品牌，三做服务
案例分析：美的电器门店后弈射日的成功故事
二、士气来自于六种信念的力量：
1、如何建立门店销售人员对行业的信心？
——行业前景与使命吸引了我
2、 如何建立门店销售人员对公司的信心？
——公司品牌的过去、现在与未来令人奋进
3、如何建立门店销售人员对产品的信心？
——提炼出顾客非买不可的20个理由
——与自己的产品谈恋爱
4、如何建立门店销售人员对自己的信心？
——我是一座无穷的宝藏
5、如何掌握竞争对手的动态资讯？
——知己知彼、百战不殆
6、如何建立目标承诺？
——目标刻在岩石上，方法写在沙滩边
——拒绝就是最爱，做到从拒绝销售到热爱销售
三、如何建立门店销售人员的信念系统？
1、小组研讨：让信念下凡的步骤与动作
2、坚持不懈的力量：信念→行为→习惯→命运
3、销售是情绪的转移：如何让门店销售人员情绪达到巅峰状态？
第三单元：建立个人成交系统
1、 你有狼性策略吗？
狼的行动耐心与目标坚定的高度一致性
二、快速成交心理修炼
1、如何让顾客喜欢你
2、“成交高手”的五大特质是什么？
3、“引君入瓮”三颗心理“导弹”策略
4、做到顾客心理地图与导购销售同步策略
5、“温水煮青蛙”式的耐心催眠术
三、3.0时代的FABE成交策略
1、连环提问的技巧
2、由关注客户需求到关注竞争对手的转变
3、以3.0 FABE法“围点打援”一网打尽各类顾客
4、客单价奇迹：由单纯“卖产品“向“卖整体解决方案”推进
四、应对各类成交“钉子户”的法宝
1、“钉子户”顾客成交前心理剖析
2、快速获得顾客承诺的“太极五步法”
3、快速促成顾客时应注意的十大细节问题
4、有效发挥狼性协同销售精神，快速促成签单
5、应对货比三家、以走为上“屠夫型”顾客的九字秘笈
6、20种绝对成交的策略
7、 现场演练
五、售后服务的威力
1、如何创造二次销售机会？
2、管理好你的“生金蛋的鹅”： VIP客户服务十招
3、做好服务，把每一个成交的顾客变成你的忠实业务员
第四单元：建立团队管理系统
一、门店面临的挑战：
1、个性不合
2、价值观不一致
3、角色与管理的不一致：
①雄狮型：业绩好，态度差的员工如何引导？
②黄牛型：态度好，业绩低的员工如何辅导？
③狐理型：态度中，业绩中的员工如何处理？
④野狼型：态度好，业绩高的员工如何留住？
4、团队游戏：《三个和尚没水喝》的启示。
二、团队可以解决以上问题：
1、团队的定义
2、团队三大特征：
自主性/思考性/合作性
3、团队必经的三个阶段：
团伙 → 团体 → 团队
4、我们需要什么样的终端门店团队？
5、团队游戏：《我们是一个人》的启示。
三、头狼效应的塑造
1、头狼的作用
2、头狼的自我管理：
一颗公心/两手专业/三身榜样
3、团队游戏：《盲人与哑巴》的启示。
四、打造团队凝聚力的六项关键指标：
1、为使命工作（方向）
2、认同共同目标（导航）
3、执行核心价值观（灵魂）
4、做到同事间沟通配合默契（润滑）
5、遵守共同的流程制度（保障）
6、实施培训（动力）
五、销售文化是一个门店团队长期拥有超级战斗力的不二法门
第五单元：门店销售系统工具应用
一、两天学习心得分享
二、狼性店员《十条军规》操作手册
三、狼性团队《信念管理》/《绝对成交》应用工具
四、学员培训三个月内行为改善的《531行动表》应用工具

六、讲师介绍：
魏老师
零售终端培训讲师
门店团队系统研究员
PTT国际职业培训师资格
广州商发门店培训中心首席讲师
专业从事皮鞋/皮具/服饰/家居建材等品牌企业零售终端培训与辅导，曾先后担任某著名运动鞋品牌专卖店导购、店长、零售培训督导6年，著名汽车4S店销售顾问2年工作经历。是一位百分百由一线导购成长起来的实战派女讲师。魏老师的培训专长---对国内零售企业的“门店团队销售系统”特别是“狼性团队销售”有较深刻的认识及研究，是国内最早将“狼性特征”成功引入到“门店协同销售”的实战派讲师之一。主讲的课程有：《打造零售终端狼性团队》、《门店销售实战技能》、《优质顾客服务技巧》、《导购商务礼仪培训》、《金牌店长六项领导力》等实用课程。魏老师的课程特色---上课内容轻松活泼，生动有趣，注重演练，由点到面融会贯通，易于现场消化。从案例到理论，从理论到实践，深入浅出。根据课程及学员采用丰富的授课形式：课堂讲演、小组研讨、个案研究、角色扮演、活动练习等多元化教学及实际演练与评鉴。尤其与学员互动的上课风格备受好评，同时现场解决管理难题，对于企业门店实际工作带来立竿见影的效果。培训过的客户包括：耐克鞋、李宁鞋、沙弛皮鞋、卡帝乐鳄鱼男鞋、德尔惠运动、逸臣图书连锁、眼镜直通车、金冠发型、玛莎美容、天娇文化、巧匠手建材连锁、福田电器、松业电器、赛威尔热水器等企业。

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